B2B İçeriğinizi Daha İnsani Hale Getirmek için 5 İpucu
B2B sıkıcı anlamına gelmez. Bu beş uygulanabilir ipucuyla ticari işlemin arkasındaki insana hitap eden içeriği nasıl oluşturacağınızı öğrenin.
B2B içerikte defalarca gördüğüm en büyük hatalardan biri, insana sattığınız noktayı gözden kaçırmanızdır.
B2B ve B2C adlandırma kuralları bizi her birinin tamamen farklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyduğunu düşünmeye zorladı, ancak çoğu zaman böyle bir durum söz konusu değil.
İşe geldiğimizde kendimizi robot kurumsal moduna alamıyoruz. Biz hâlâ sabahları evde olan ve pek çok farklı motivasyon kaynağına sahip olan o insanız.
İçeriğinizin daha insani görünmesini sağlamak ve onu sindiren insanlara hitap etmesini sağlamak için en önemli beş ipucumu sizinle paylaşacağım. Bunu doğru yaptığınızda etki hızla artabilir.
1. İçeriğin kimin için olduğu ve onları neyin motive ettiği konusunda net olun
Müşterinizi tanımak pazarlamanın temellerine dayanır, ancak çoğu zaman SEO için web sitesi içeriği sunma ritmine girdiğimizde bu unutulabilir.
Kişiliklerden bahsettiğimde, bu kişiliklerin demografik özelliklerden ziyade motivasyon temelinde yaratıldığını görüyorum. Demografik olarak benzer olabiliriz ve satın almak için farklı nedenlerimiz olabilir. Bu nedenle, eğer kişileri yönlendiren demografik bilgilerin tuzağına düşerseniz, hedef kitlenizi tanımanın süper gücünü kaçırırsınız.
İnsanlar olarak dünyaya üç şekilde bakıyoruz:
- Mantıklı olarak, ağırlık ve ölçüleri aramak ve karar verme süreçlerimizde sağlam olmayı istemek. Çoğumuzun karar verme şeklimizi bu şekilde düşünürüz.
- Bağlamsal olarak nereye uyduğumuzu, başkalarının bizi nasıl gördüğünü ve ne gibi bir fark yarattığımızı anlamak istiyoruz.
- Duygusal olarak, kararlarımızın başkalarını nasıl etkilediğini önemsediğimizde, beğenilmeyi ve bir topluluk duygusuna sahip olmayı ararız.
İnsanlar rasyonel değildir. Yaptığımız şeyi neden yaptığımızı anlamıyoruz. David Ogilvy’nin meşhur sözü: “İnsanlar hissettiklerini düşünmezler, düşündüklerini söylemezler ve söylediklerini yapmazlar.” Ve tamamen haklıydı.
Çoğu B2B pazarlaması, özellikler ve faydalar üzerinden satış yapmak gibi rasyonel bir alanda yer alır. Ancak birini satın almaya gerçekten motive eden şey bu değildir. Bunu bilmeleri gerekiyor ama onların nedeni bu olmayacak.
Bu nedenle, hedef kitlenize en yakın kişilerle konuşmanız ve sundukları fırsatların sıklıkla kaçırılabileceği etkenleri ortaya çıkarmanız gerekir. Ürününüzü satın almalarının veya almamalarının neden daha derin bir nedenine inmeniz gerektiğini sormalısınız.
Örneğin, bir muhasebe yazılımı firmasıyla çalışıyorduk ve onun kilit hedef kitlesinden biri “uygulama yöneticisi” idi. Bugüne kadarki tüm pazarlamaları yazılımın özelliklerine ve faydalarına odaklandı.
Ancak, satış ekibi üyelerinden oluşan bir grupla konuştuğumuzda, uygulama yöneticisinin sıklıkla iç sistemlerini yenileme sürecini görülme fırsatı olarak kullandığını gördük. Bu onların yönetim kurulu önünde olma ve etkilerinin bilinmesi için bir biletti.
Sonunda “oyunu değiştirmeye hazır” olma fikrine dayalı mesajlaşmayla karşılaştık. Onlara yazılımımızın birçok rakiple aynı şekilde X, Y ve Z yaptığını anlatmak ne kadar farklı bir motivasyon kaynağı.
Bunu içerik yoluyla tohumlamak ve gerçek müşteriyi harekete geçirmek, içeriğin kullanıcı üzerinde yaratabileceği etkide derin bir fark yaratır.
2. İçeriğinizin neyi amaçladığı konusunda mutlak netliğe sahip olun
Sıralamayı umduğunuz anahtar kelimeler olduğu için yalnızca içerik üretiyorsanız, bir numarayı kaçırıyorsunuz demektir. İçerik oluşturucular olarak her zaman asıl noktayı düşünmemiz gerekiyor. Bu içeriğin neyi başaracağını umuyoruz?
Her türlü içerik için “düşün, hisset, yap” çerçevesini kullanmayı seviyorum. Eserin başında izleyicinin düşünmesini, hissetmesini ve yapmasını amaçladığım şeyleri yazıyorum. Bu, içeriğimi kontrol ettiğim mercek haline geliyor, ancak aynı zamanda bu soruları yanıtlamakta zorlanırsam, bu içeriği oluşturmaya hazır olmadığımı da biliyorum.
Oluşturduğunuz içeriğin müşteri yolculuğunun neresinde bulunacağını ve amacının ne olduğunu anlamanız gerekir. Sıralamayı hedeflemekten daha derinlemesine düşünen müşteri ne yapmaya çalışıyor? İçeriğimize ilişkin hedeflerimizin her zaman müşterinin istekleriyle uyumlu olması gerekir, aksi takdirde kendimizi başarısızlığa hazırlamış oluruz.
Bu sorular netlik kazanmadığı takdirde büyük ihtimalle işinize hizmet etme olasılığı yüksek, iyi bir içerikle karşılaşacaksınız. Oysa içeriği oluştururken bu sorulara cevap verebilir ve cevapları odak noktanız haline getirebilirseniz etki yaratma şansınız büyük ölçüde artar.
3. Biçimi ve yerleşimi göz önünde bulundurun
İçeriğinizin hedef kitleniz için doğru mesaj ve formatla doğru yerde olması gerekir.
SEO hakkında düşündüğümüzde sadece yazılı içerik isteyebileceğimizi varsaymak kolaydır ancak bu yanlış bir yaklaşımdır. Hedef kitleniz hakkında ne anladığınızı ve onların neyi başarmaya çalıştıklarını düşünmek, doğal olarak bu mesajı en iyi şekilde nasıl ve nerede iletebileceğinizi düşünmeye yönlendirmelidir.
Aralarından seçim yapabileceğiniz bu kadar çok kanal ve çevrimiçi ortamda çok fazla gürültü varken, hedef kitlenizin nereye baktığını ve hangi formatla etkileşimde bulunabileceklerini hedeflemek, içeriğinizin başarısını olumlu yönde etkileyecektir.
B2B içeriğini düşünüyor olmamız, örneğin sosyal kanalların ve video içeriklerinin yasak olduğu anlamına gelmez.
Arama artık yalnızca geleneksel arama motorunda gerçekleşmiyor. Müşteri yolculuğu perspektifinden hedef kitlenizin nerede arama yaptığını anladığınızdan emin olmak için görüşünüzü genişletmeniz gerekir.
4. İçeriğinize duyguları ve hedef kitlenizin motivasyonlarını dahil edin
Bu, bebeği banyo suyuyla birlikte dışarı atmak gibi bir durum değil. İçeriğe yaklaşımınızı tamamen değiştirmenize gerek yok çünkü söylediklerinizin çoğu şüphesiz kullanıcıyla alakalı.
Bunun yerine hedef kitlenizin motivasyonlarını içeriğinizin hikaye anlatımına dahil etme durumudur. Bu kadar çok B2B içeriği, ürün veya hizmetleriyle ilgili “gerçekleri” kapsayan rasyonel bir yerde güvenli olmasını sağlar.
Etkiyi bağlamsal ve duygusal olarak ima etme ve temel rasyonel mesaja sahip olma sanatında ustalaşabilirseniz, kullanıcının dikkatini daha fazla çekecek ve harekete geçme olasılığını artıracaksınız.
Psikoloji perspektifinden bakıldığında, her zaman bir içerik için en iyi habercinin kim olduğunu hesaba katan “haberci etkisi”ni değerlendirmeyi severim.
Motivasyon mesajlarından bazılarını güçlendirmenin farklı bir kaynaktan gelebileceğini görebilirsiniz. Örneğin bu, motivasyonu ustaca çerçeveleyen bir referans veya vaka çalışması olabilir.
5. İçerik başarısını nasıl ölçeceksiniz?
Pek çok işletme, içerik kotalarına ulaşmayı ve sıralama konumlarına veya trafiğe ulaşmayı hedefleyerek, tam olarak kayıp modundadır. Sıralamaya veya trafiğe odaklanmanın sorunu, işin asıl amacını kaçırmasıdır.
Daha önce bahsettiğim “düşün, hisset, yap” modeline dönecek olursak, “yap” kısmı takibinizle uyumlu olmalıdır.
“Yapmak”, içeriği sindiren kullanıcının yapmasını umduğunuz şeydir. Bu, kaydırma derinliği veya bir videonun izlenme yüzdesi gibi bir etkileşim dönüşümü olarak bile ölçebileceğiniz bir şeyse, içeriğin performans gösterip göstermediğine dair bir fikir edinirsiniz. .
Bir sorguyu veya satışı artırmayı amaçlayan dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içeriğin performansını ölçmek kolaydır. Ancak bunun zor olması, bunu yapmamamız gerektiği anlamına gelmez; dönüşüm hunisinin üst kısmındaki içerik için başarı ölçümlerine sahip olmak, bunun müşteriye yardımcı olup olmadığını bilmek gerçekten önemlidir.
Dönüşüm hunisinin üst kısmı için harika bir seçenek, kullanıcıyı bir haber bültenine kaydolmaya veya sosyal medyada takip etmeye teşvik etmektir; böylece ilişkiyi geliştirmeye devam edebilirsiniz.
Trafiği artırma konusunda hâlâ içeriğimizin etkinliğini ölçmemiz gerekiyor ancak gerçek başarı, kullanıcının içeriği yararlı bulmasına ve başarmaya çalıştığı şeyi yapmasına yardımcı olmasına bağlıdır.
Eylemleri teşvik etmek için B2B içeriğinizi insancıllaştırma
Beş ipucunun tamamını birbirine bağlayan konu, B2B müşterilerinin insan olduğunu ve B2C içeriğinden tamamen farklı bir stratejiye ihtiyaç duymamaları gerektiğini hatırlamaktır.
Birini gerçekten harekete geçmeye iten şeyin ne olduğunu anladığımızda, bunu içeriğimizi daha ilgi çekici ve motive edici hale getirmek için kullanabiliriz.
searchengineland.com