B2B alıcı yolculuğu daha dijitalleştikçe, daha az tahmin edilebilir ve daha karmaşık hale geldikçe hızla gelişiyor. B2B pazarlamacılarının önündeki zorluk, hesaplarda çok sayıda kişinin yer aldığı ve giderek genişleyen satın alma ekiplerinin artık büyük ölçüde kendi kendine yönlendirildiği bir yolculuğu desteklemektir. Bir zamanlar geleneksel olarak B2C olan stratejiler artık B2B pazarlamacıları tarafından benimseniyor.
Şirketler dijital süreçlerin ve teknolojilerin benimsenmesini hızlandırdıkça , muhtemelen yakında teknolojiden daha fazla anlayan müşterilerle etkileşime gireceksiniz. Sonuç olarak, artık geleneksel araçları kullanarak alıcılara hitap edemezsiniz. Pazarlamacıların satış konusunda daha analitik ve yenilikçi bir yaklaşıma ihtiyacı var.
Bu B2B pazarlama kılavuzu, hedef iş kitlenize ulaşmanıza yardımcı olacak çeşitli pazarlama stratejilerinde size yol gösterecek ve sektördeki en son trendlerden birkaçı hakkında bilgi verecektir. Kapsanan önemli noktalar şunlardır:
B2B pazarlama nedir?
B2B pazarlama, ürün ve hizmetlerini diğer işletmelere satan firmaların kullandığı pazarlama stratejilerini ifade eder. B2C pazarlamada şirketler doğrudan son müşterilere satış yapar ve daha işlemseldir, daha yüksek hacimle ancak genellikle satış başına daha düşük bir fiyatla.
B2B pazarlama, ticari müşterilerle iletişim kurmak için genellikle eğitim içeriğine dayanır. Bunun nedeni, alıcıların diğer işletmelerle uğraşırken uzmanlık araması, tüketicilerin ise genellikle en iyi fırsatları ve en heyecan verici ürünleri aramasıdır. Bu nedenle pazarlamanızın, B2C müşterilerini hedeflerken olabileceğinden daha kişiselleştirilmesi gerekiyor. Bu fark genellikle B2B pazarlama için B2C pazarlamaya göre daha uzun satış döngülerine neden olur .
B2B pazarlama türleri
Birçok farklı B2B pazarlama stratejisi vardır. Şirketler daha fazla potansiyel müşteri üreten B2B pazarlama kanallarına odaklanma eğiliminde olsa da, şirketiniz için en yüksek yatırım getirisini sağlayanlara öncelik vermek mantıklı olabilir. Aşağıdaki bölümde, özel ihtiyaçlarınıza ve hedef kitlenize uyacak şekilde şekillendirebileceğiniz ve uyarlayabileceğiniz bir dizi strateji listelenmektedir.
Eposta pazarlama
E-posta pazarlaması uzun zamandır B2B e-ticaretin temel dayanağı olmuştur. Potansiyel müşterilere ulaşmanın uygun maliyetli ve verimli bir yoludur ve genel kural olarak B2B pazarlamada en yüksek yatırım getirisine (ROI) sahiptir. E-posta pazarlamasını herhangi bir pazarlama operasyonunun temel taşı haline getiren de bu basitlik ve yüksek yatırım getirisidir. Litmus tarafından yapılan bir araştırmaya göre, beş pazarlamacıdan dördü, operasyonları için e-posta pazarlamasının sosyal medya pazarlamasından daha önemli olduğunu düşünüyor.
E-posta pazarlaması , arama ve sosyal medyada olduğu gibi, herhangi bir ara tarafa güvenmeden alıcılara doğrudan erişmenizi sağlar .
B2B pazarlamaya gelince, e-posta pazarlaması, hesap tabanlı pazarlama (ABM) gibi diğer yararlı stratejilerle birlikte kullanılmalıdır . ABM, potansiyel hesapların önceliklendirilmesini ve en değerli olması muhtemel hesapları hedeflemek için pazarlama stratejinizi optimize etmeyi içerir.
Sonuçta en önemli unsurun içeriği hedef kitleniz için kişiselleştirmek olduğunu hatırlamanız gerekir. Müşterileriniz kendilerini ne kadar değerli hissederlerse, hizmetlerinizi kullanma ve daha fazlası için geri gelme olasılıkları da o kadar artar. Nicelikten ziyade kaliteye öncelik verin.
İçerik pazarlama
İçerik pazarlama stratejileri sürekli olarak bir B2B pazarlamacısının elindeki en güvenilir araçlardan biri olmuştur.
Müşteriler firmanızı düzenli olarak en kaliteli sektör içeriği ve düşünce liderliği kaynağı olarak görürlerse, ürün ve hizmetlerine olan güvenleri de buna bağlı olarak artar.
İçerik pazarlamanızın yazılı bloglarla sınırlı olmadığını unutmayın; Hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve onları elinizde tutmak için paylaşabileceğiniz e-kitaplar, teknik incelemeler, görseller, infografikler, GIF’ler, podcast’ler ve videolar yayınlamaya da odaklanmalısınız. Web seminerleri yalnızca B2B içerik stratejisinin önemli bir parçası değildir, aynı zamanda alıntılar web sitelerinde ve açılış sayfalarında yeniden kullanılabilir.
Sosyal medya pazarlamacılığı
Günümüzde başarılı işletmelerin çoğu, en iyi sosyal medya web sitelerinden en az birinde çevrimiçi bir varlığa sahiptir. Databox’ın anket verilerine göre B2B pazarlama alanında LinkedIn ve Facebook en sık kullanılan sosyal medya platformları .
Tipik olarak firmalar bu platformları, diğer dijital pazarlama biçimleri (yüksek katılım ve reklam) yoluyla ulaşmaya çalıştıkları aynı hedeflere ulaşmak için kullanırlar. Ancak sosyal medyada başarılı olmak için B2B şirketlerinin ilgi çekici içerik oluşturmak ile izleyicilerinin platformdaki deneyimini mahvetmemek arasında bir orta yol bulması gerekiyor. Bunu yapmak için pazarlamacıların hedef kitlelerinin sosyal medya platformlarında görmek istediği içerik türünü belirlemesi gerekir.
Firmaların, sosyal medya içeriğini geliştirirken ve yayınlarken, alıcı kolektiflerinin neyin peşinde olduğunu düşünmesi gerekiyor. Alıcı kolektifleri, şirketin herhangi bir ticari satın alma yapması durumunda onayının zorunlu olduğu önemli paydaşlardan oluşan gruplardır. Sosyal medya pazarlama stratejinizi planlarken göz ardı edilmemesi gereken önemli bir kitledirler .
Sosyal medya içeriğiniz aynı zamanda hedef firmalarınızın alıcı kolektiflerinin kaygılarıyla uyumlu değerleri de yansıtmalıdır. İhtiyaçlarına uygun ve sektörlerinin dilini konuşan içerikler oluşturun.
Ayrıca rakiplerinizin sosyal medya pazarlama stratejilerini takip etmeli ve başarılarını ölçmelisiniz. Ancak rakiplerinizi takip etmek çok önemli olsa da bu, orijinal içerikle yollarınızın ayrılması anlamına gelmiyor. Alıcıların dikkatini çekebilmek için sosyal medya içeriğinizin onlara daha önce görmedikleri bir şey sunması gerekir.
B2B pazarlama hakkında sık sorulan sorular
B2B pazarlama basit bir kavramdır ancak pazarlamacıların süreçle ilgili hâlâ bazı çekinceleri olabilir. İşte pazarlamacıların B2B pazarlamayla ilgili en popüler sorularından bazıları.
B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel farklar nelerdir?
Bu iki pazarlama biçimi arasındaki temel farklardan biri hedef kitledir. B2C pazarlamacıları bireysel tüketicilerden katılım beklerken, B2B pazarlamacıları karar verme ekiplerinin markalarıyla etkileşime girer.
Diğer bir fark ise B2B pazarlamanın, müşterilere kendi sektörlerinde daha iyi liderler olmalarına yardımcı olacak eğitim kaynakları sağlamaya daha fazla odaklanma eğiliminde olmasıdır.
B2B pazarlamanın faydaları nelerdir?
B2B pazarlama programları, yüksek hedefli promosyonlar aracılığıyla yönetici düzeyindeki alıcı ihtiyaçlarını karşılar. Bu taktikler, pazarlamacıların, müşterilerin ihtiyaçlarını daha etkili şekilde karşılayarak müşterinin yaşam boyu değerini ve genel marka sadakatini artırmalarına yardımcı olabilir. Bu, markaların daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmasına ve kaybı azaltmasına yardımcı olur. B2B pazarlama uygulayan markalar, aynı zamanda, 2026 yılına kadar 18,57 trilyon dolara
ulaşması beklenen, büyüyen bir pazarla da etkileşime geçebiliyor .
Mevcut B2B pazarlama platformu ve yazılımı türleri nelerdir?
Çoğu B2B pazarlama platformu, profesyonellerin çabalarını daha iyi ölçeklendirmelerine yardımcı olmak için otomasyon teknolojisini kullanır. Bu platformlar, yapay zeka tabanlı tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması, ürün önerileri ve ABM ve sosyal medya kampanya entegrasyonu gibi özellikler sunar. Bu alandaki en büyük isimlerden bazıları Marketo, HubSpot ve Salesforce Pardot’tur.
B2B pazarlama alanındaki en iyi markalar hangileri?
En iyi B2B markalarının birçoğu onlarca yıldır piyasada ve bu alandaki diğer markaların önünü açmaya yardımcı oluyor. Ancak bazı yeni şirketler de büyük oyuncular haline geldi. Bugün, B2B alanı Adobe (Marketo’nun sahibi), HubSpot, Oracle ve Salesforce gibi markalar tarafından yönetiliyor ve karışımdaki diğer birçok lider de var.
ABM yeteneklerinde uzmanlaşmış en iyi platformlar arasında Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus ve Triblio yer alıyor.
B2B dijital pazarlamanın geleceği
B2B’de artan sayıda marka, bu alandaki pazarlamacılar için parlak bir geleceğe işaret ediyor. Ancak geçtiğimiz birkaç yılda gördüğümüz gibi, toplumsal faktörlerin bir araya gelmesi, B2B pazarlamanın müşterilerle etkileşim kurma şeklini değiştirdi.
Çevrimiçi etkinlikler ve etkileşimler
COVID-19 salgını, B2B pazarlama alanındaki etkinliklerin ve etkileşimlerin formatını kalıcı olarak değiştirdi. Giderek artan sayıda pazarlama etkinliği artık sanal veya hibrittir . Vimeo tarafından yürütülen bir ankete göre, pazarlama profesyonellerinin %72’si yüz yüze etkinlikler geri geldiğinde aynı sayıda veya daha fazla katılmayı bekliyor .
Alıcılar dijital alanlara erişme konusunda daha istekli hale geldikçe, pazarlamacıların potansiyellerinden en iyi şekilde yararlanmaları gerekiyor. Morning Consult tarafından yapılan bir ankete göre, her iki grubun yarısından fazlası teknolojiyi kullanmakla ilgilendiği için bu, dijital pazarlama stratejilerini meta veri tabanına genişletmeyi de içeriyor ; bu, Y kuşağı ve Z Kuşağı alıcılarıyla bağlantı kurmanın harika bir yolu olabilir.
B2B pazarlamacıları için metaveri, geniş bir hedef kitleyle benzeri görülmemiş bir ölçekte etkileşim kurmak için eşsiz bir fırsatı temsil ediyor. B2B satıcılarının müşterilerine uzaktan yardım sağlamalarına, kapsamlı eğitim programları oluşturmalarına ve üretim aşamasından itibaren üretim sürecine dahil olmalarına olanak tanır.
Metaverinin sanal gerçeklik yetenekleri aynı zamanda B2B pazarlamacıların müşterilere ürünlerinin 360 derecelik bir görünümünü sunmasına da olanak tanır.
Pazarlamada yapay zekadan yararlanma
Yapay zeka, pazarlama sürecinin çeşitli aşamalarında kullanılma potansiyeline sahiptir ve bu da onu birçok açıdan pazarlamacılar için paha biçilmez bir varlık haline getirmektedir.
Müşteri verilerini entegre etme . Çoğu marka müşterileriyle hem dijital hem de fiziksel olarak etkileşime giriyor. Yapay zeka, bu iki etkileşim modu arasındaki boşluğu doldurabilir ve tüm müşteri tercihlerini kuşbakışı görmenize yardımcı olabilir.
Şirketin web sitesini ziyaret etmiş olabilecek kişilere kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek için yapay zeka destekli yetiştirme kampanyalarını kullanabilirsiniz. Yapay zeka aynı zamanda pazarlamacıların bir müşterinin eylemlerini anlamasını sağlayan amaç verilerini takip etmek için de kullanılabilir. Bu, müşterinin satın almaya istekli olup olmadığı konusunda size daha iyi bir fikir verdiği için tıklama ve indirme istatistiklerine göre tercih edilir.
Daha verimli programatik reklamcılık . Yapay zeka ayrıca potansiyel alıcılarla etkileşime geçmenin en etkili yolunu belirlemek için B2B pazarlamacılara kanalları segmentlere ayırma konusunda da yardımcı olabilir. Yapay zeka bu süreçle medya satın almayı ve programatik reklamcılığı tamamen yeniliyor . Bu, reklamlarınızı kişiselleştirmek için çok önemlidir.
Hesap bazlı pazarlama
Hesap tabanlı pazarlama, pazarlamacıların dönüşüm oranlarını artırmak için çabalarını en uygun hesaplara odaklamalarına olanak tanır. Günümüzün son derece rekabetçi ortamlarında, pazarlamacıların ellerindeki verilerden en iyi şekilde yararlanması gerekiyor. ABM, şirketlerin en yüksek yatırım getirisi potansiyeline sahip hesaplara odaklanmasını sağlar. Bu, satış ekiplerinin daha büyük hesaplarla ilişkileri artırmaya öncelik vermesine olanak tanır.
Hesap tabanlı pazarlama yeni bir kavram olmasa da, potansiyel müşterilerin artık erişebildiği bilgi bolluğu, bunun geniş ölçekte gerçekleştirilmesini kolaylaştırıyor. Aslında, ABM’nin doğru şekilde uygulanması, daha yüksek atfedilen gelirler anlamına gelebilir ve daha fazla dönüşüme yol açarak pazarlama yatırım getirisini artırabilir.
Başarılı ABM, hangi hesapların hedefleneceği konusunda satış ve pazarlama arasında güçlü bir uyum ve müşterilere kişiselleştirilmiş bir deneyim sunma becerisi gerektirir.
Pandemi, değişmeyen tek şeyin değişim olduğunu bir kez daha vurguladı. B2B pazarlamacıları, kendilerini farklılaştırmak ve çağın ilerisinde kalabilmek için sektördeki en son trendleri takip etmelidir.