Bu makalede, ücretsiz bir B2B influencer pazarlama programının nasıl oluşturulacağını inceleyeceğiz.
Influencer Pazarlama Neden Önemlidir?
Influencer pazarlaması, güven oluşturmak, erişimlerini genişletmek ve hedef kitleleriyle etkileşim kurmak isteyen işletmeler arası (B2B) markalar için giderek daha önemli bir strateji haline geldi.
Ancak birçok şirket yanlışlıkla influencer pazarlama kampanyalarının önemli bir yatırım gerektirdiğine inanıyor. Ödüllü bir pazarlamacı ve ZoomInfo’da sosyal medya, etkileyici pazarlama ve topluluk başkanı olan Justin Levy’nin görüşlerinden yararlanarak , son derece etkili, ücretsiz bir B2B etkileyici pazarlama programını nasıl oluşturabileceğinizi keşfedeceğiz.
Taktiksel adımlara dalmadan önce, influencer pazarlamanın B2B şirketleri için neden bu kadar değerli olduğunu anlamak önemlidir. Justin’in açıkladığı gibi insanlar markalardan çok diğer insanlara güvenme eğiliminde. Sektörünüzde bile tanıdığınız ve takip ettiğiniz biri bir ürün veya hizmetle ilgili olumlu bir deneyimi gerçek anlamda paylaşırsa, markanın kendi dijital pazarlama çalışmalarından ziyade bu tavsiyeye güvenme olasılığınız daha yüksektir.
İnsandan insana olan bu güven faktörü, satın alma gruplarının genellikle daha büyük olduğu ve satış döngüsünün işletmeden tüketiciye (B2C) şirketlere göre daha uzun olduğu B2B markalarında özellikle önemlidir. Markalar, kendi toplulukları ve ağlarında zaten güven oluşturmuş olan etkileyicilerle etkileşim kurarak, bu güvenilirlikten ve paylaşılan değerlerden yararlanarak, aksi takdirde doğrudan erişimleri olamayacak olan potansiyel müşterilere ulaşıp onları ikna edebilir.
Etkileyici, izleyicileriyle güven ve etkileşim kuran kişidir. Daha da önemlisi, etkileyicilerin etkili olabilmesi için çok sayıda takipçiye ihtiyacı yoktur. Erişim şüphesiz bir faktör olsa da, katılım daha da kritiktir.
Örneğin, 100 bin takipçisi olan ve yalnızca şirket içeriğini yeniden paylaşan birinin etkileşimi çok az olabilir. Buna karşılık, niş bir toplulukta yalnızca 500 takipçisi olan biri, iyi hazırlanmış her gönderide yüksek etkileşime sahip olabilir. Küçük ama güçlü topluluklara sahip nano ve mikro etkileyicilerin gücünü asla göz ardı etmemelisiniz .
Etkileyiciler Instagram içerik oluşturucuları veya YouTube yıldızları olabileceği gibi blog yazarları, podcast yayıncıları veya etkileşimli e-posta listeleri veya üyelik toplulukları olan kişiler de olabilir. B2B markaları için etkileyici, oldukça aktif bir Facebook grubuna veya LinkedIn varlığına sahip biri olabilir.
Ayrıca, belirli platformların yalnızca belirli etkileyiciler için uygun olduğuna dair bir yanlış kanı da var. Örneğin birçok kişi TikTok’un yalnızca B2C etkileyicilerine yönelik olduğunu varsayıyor. Ancak farklı içerik oluşturucular bu platformlardan çeşitli şekillerde yararlanabileceğinden durum her zaman böyle değildir.
Etki aynı zamanda daha az görünür kaynaklardan da gelebilir. Örneğin, 200.000 ila 400.000 aboneden oluşan kapsamlı bir e-posta listesine, yüksek açılma oranına ve güçlü etkileşime sahip biri, sosyal medyada büyük bir takipçi kitlesine sahip olmasa bile etkileyici olabilir.
Ücretsiz B2B Influencer Pazarlama Programınızı Oluşturmak için 4 Adım
Justin’in dört adımlı araştırma, içerik oluşturma, sosyal yardım ve sürekli katılım çerçevesini takip ederek, pahalı araçlara veya ücretli sponsorluklara bir kuruş bile harcamadan erişiminizi ve güvenilirliğinizi artıran özgün etkileyici ilişkileri kurabilirsiniz.
1: Araştırma: Doğru Etkileyenleri Belirleyin
İlk adım, B2B etkileyici pazarlama kampanyanızda yer alacak potansiyel etkileyicileri araştırmak ve belirlemektir. Ücretli araçlar kullanmadığınız için bu işlem manuel ancak etkili olacaktır.
Topluluğunuza, nişinizde veya sektörünüzde kimi en değerli bulduğunu sorarak başlayın. İsimleri toplamak için hedef kitlenize LinkedIn, Facebook, X/Twitter ve diğer sosyal ağlarda sorular gönderin ve takipçilerinizden, yorumlarda en sevdikleri sektör uzmanlarının kim olduğunu size söylemelerini isteyin.
Şöyle diyebilirsiniz: “2024’te takip edilecek en iyi 25 talep yaratan kişinin listesini hazırlıyoruz. Öne çıkarmamız gereken, başvuracağınız kişiler kimler?” Kitleniz muhtemelen en sevdikleri etkileyicileri etiketlemekten ve önermekten mutluluk duyacaktır. İnsanlar hayran oldukları kişileri takdir etmeyi ve yüceltmeyi severler.
Özel topluluklar, belirli insan gruplarıyla etkileşim kurmanın bir başka harika yoludur. Örneğin, derin sektör bilgisine sahip pazarlama ve operasyon profesyonelleriyle bağlantı kurmak istiyorsanız Marketing Ops Pros gibi ücretsiz bir topluluğa katılın ve Slack kanalındaki insanlarla etkileşime geçin.
Son olarak, “Talep Oluşturma Direktörü” gibi ilgili iş unvanları ve anahtar kelimeler için manuel arama yapın. LinkedIn’de 1. ve 2. derece bağlantılara odaklanın, çünkü onlar hakkında daha fazla bilgi görebileceksiniz. Potansiyel etkileyicileri sıralamaya başlamak için takipçi sayılarına, aramanızla başlık uyumuna, gönderi sıklığına ve etkileşim oranlarına bakın.
Birisi bir süredir paylaşım yapmamışsa (örneğin, son gönderisi bir ay önceydi ve bir önceki gönderisi bundan beş ay önceydi), takipçi sayısına bakılmaksızın bu kişi uygun olmayabilir.
Bu ilk araştırma aşamasında, daha sonra daha kısa bir listeye indireceğiniz 25-35 potansiyel etki sahibini belirlemeyi hedefleyin. Yalnızca en çok takipçiye sahip uzmanlara odaklanmayın; sektörünüzde daha küçük ancak etkileşimli kitlelere sahip, gelecek vaat eden sesler harika ortaklar olabilir. İçeriğinin alaka düzeyine, değerine ve markanızda nasıl yankı uyandırdığına odaklanın. Kişisel markalarını oluştururken muhtemelen sizinle çalışmaya ve içeriğinizi paylaşmaya daha da motive olacaklar.
2: İçerik Geliştirme: Etkileyenleri Öne Çıkarma
Potansiyel etkileyicilerin ilk listesini oluşturduktan sonraki adım, onları öne çıkaran içerik oluşturmaktır. En iyi format, web sitenizde yayınlayabileceğiniz bir blog yazısıdır. Bunun aynı zamanda arama motoru optimizasyonu faydaları da vardır ve trafiği sitenize geri çekebilir.
En iyi 15-25 etkileyicinizi içeren bir blog yazısı oluşturun. “2024’te Takip Edilecek 25 Talep Geni Lideri” gibi ilgi çekici bir başlık kullanın. Her etkileyici için vesikalık fotoğrafını, adını, unvanını, şirketini, LinkedIn profil URL’sini ve onları neden seçtiğinize dair kısa bir özgeçmişi (50-100 kelime) ekleyin (bunu onların LinkedIn “Hakkında” bölümünden uyarlayabilirsiniz).
Daha sonra, en iyi LinkedIn gönderilerinden, makalelerinden, videolarından veya podcast bölümlerinden 1-2 tanesine ekran görüntüleri ve bağlantılar ekleyin. Bu örnekler onların uzmanlıklarını gösterir ve hedef kitlenize içeriklerinin bir önizlemesini sunar. Çeşitli içerik türlerini ve bakış açılarını eklediğinizden emin olun.
Ardından, her etkileyici için, kendileri ve onları öne çıkardığınız listeyle ilgili önemli ayrıntıları paketleyen özel görseller oluşturun. Bu “sosyal kartlar” Canva’da kolaylıkla oluşturulabilir . Bunlar şirketinizin markasını ve listenin adını içermelidir (örneğin, “Jane Smith, 2024’te Takip Edilecek En İyi 25 Talep Oluşturma Lideri, Sunan: {Şirketiniz}”). Influencerlar bu göz alıcı kartları sosyal medyada paylaşarak takipçilerini tanınma konusunda bilgilendirebilirler.
3: Hazırlık ve Sosyal Yardım: Etkileyenlerle Etkileşime Geçmek
Blog gönderiniz yayınlandıktan ve sosyal kartlarınız kullanıma hazır olduğundan, öne çıkardığınız etkileyicilere ulaşma zamanı geldi. Amaç, onları dahil edilme konusunda heyecanlandırmak, böylece haberin yayılmasına ve markanızın daha fazla görünürlüğünün sağlanmasına yardımcı olmaktır.
Etkileyicinin e-posta adresini biliyorsanız ona, “Tebrikler {First Name}, 2024’te Takip Edilecek En Çok Talep Oluşturan Lider Olarak Seçildiniz!” gibi, konu satırında başarılarını kutlayan bir mesaj gönderin.
E-posta metninde neden onları öne çıkarmayı seçtiğinizi açıklayın ve listedeki diğer inanılmaz etkileyicilerden veya markalardan birkaçını vurgulayın. Onlara kendilerini özel hissettirin! Sosyal kartlarına önceden yazılmış bir sosyal medya gönderisi ve paylaşabilecekleri blog gönderinizin bağlantısını ekleyin: “Diğer sektör liderleriyle birlikte 2024’te Takip Edilecek En İyi 25 Talep Gen Lideri arasında gösterilmekten heyecan duyuyorum” @otherexpert ve @coolperson gibi. Listenin tamamına göz atın: {link} #demandgen”.
İşte başka bir sosyal yardım örneği: Justin, arka arkaya iki yıl boyunca LinkedIn’in Satıştaki Kadınlar grubuyla ortaklık kurdu. “Satışta 100 Güçlü Kadın” adında bir liste oluşturdular. Öncelikle listeye dahil edilecek 100 kadını araştırıp belirlediler. Daha sonra 100 kadının tamamını içeren 10.000 kelime uzunluğunda bir blog yazısı oluşturdular. Blog yazısını yayınladıktan sonra 100 kadının tamamına ulaştılar. E-posta gönderdikleri kişilerle doğrudan iletişime geçtiler. E-postası olmayanlar için Justin, LinkedIn üzerinden özel olarak iletişime geçti.
Etkileyicinizin e-posta adresi yoksa, onlara iyi haberi açıklayan ve onlara ulaşmak için en iyi e-postayı isteyen arkadaşça bir LinkedIn mesajı gönderebilirsiniz. LinkedIn’de onlara ulaştığınızda çoğu kişi etkileşime geçmeye istekli olur. Justin’in deneyimine göre yalnızca %5-10’u hiç yanıt vermiyor. Yanıt vermeyen kişiler genellikle henüz bağlantı kurmadığınız veya hesaplarını başka birinin yönettiği daha tanınmış kişilerdir.
Desteğiniz coşkulu yanıtlar alırsa şaşırmayın! Birçok kişi bu tür bir takdiri derinden takdir ediyor ve iyi haberi çevreleriyle paylaşmaktan heyecan duyacak.
Justin, insanların bu takdiri içerecek şekilde profil başlıklarını sıklıkla güncellediklerini tespit etti. “{Şirket} Kurucusu” gibi basitçe iş unvanlarını belirtmek yerine, “En Güçlü 100 Kadın arasında Öne Çıkanlar” veya buna benzer bir şey ekleyecekler. Çünkü böyle bir listede yer almak kendileri ve çalışmaları için bir doğrulama işlevi görüyor. Bir ödül kazanmak ve bu başarıyı sergilemek, markanın platformdaki güvenilirliği açısından iyi bir şeymiş gibi geliyor.
4: Devam Eden Katılımı Ölçmek ve Etkileyici İlişkileri Derinleştirmek
Etkileyici ortaklarınız listenizle ilgili bilgilerin yayılmasına yardımcı olurken, genel erişim ve etkileşim (beğeniler, yorumlar, paylaşımlar), sitenize gelen trafik ve öne çıktığıyla ilgili paylaşım yapan etkileyicilerin sayısı gibi temel performans ölçümlerini takip edin.
Başlangıçta bir görünürlük artışı elde etmek harikadır, ancak bununla yetinmeyin. Influencer ortaklıklarından en fazla değeri elde etmek için, influencerlarınızla işbirliği yapmanın yaratıcı yollarını arayın ve onların kendi otoritelerini ve kişisel markalarını oluşturmalarına yardımcı olun. Bu ilişkiler derinleştikçe bazı etkileyiciler şirketinizin etkinliklerini, ürünlerini veya tekliflerini tanıtmaya yardımcı olabilir.
İnsanlara ulaşırken yalnızca kısa vadeli, işlemsel etkileşimler yerine uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanmak önemlidir. Buradaki işlemsellik, para dahil etmek anlamına gelmez; bunun yerine, bağlantıyı derinleştirmeye yönelik herhangi bir takip veya çaba gerektirmeden tek seferlik bir yardım anlamına gelir. Her zaman her iki tarafa da sürekli değer sağlayan uzun vadeli ilişkiler kurmayı hedefleyin.
İşte başlamanıza yardımcı olacak beş fikir:
- İçeriğine yorum yapın ve paylaşın.
- Onları birbirleriyle tanıştırın.
- Onları bir e-Kitaba alıntı yapmaya, podcast’inize konuk olmaya veya blogunuz için yazmaya davet edin.
- E-posta bülteninizde her ay farklı bir etkileyicinin profilini çıkarın.
- Ayrıca etkileyici topluluğunuzdan sektör trendleri hakkındaki tahminlerini veya son dakika haberlerine zamanında yanıt vermelerini isteyebilir ve daha fazla özet içerik oluşturmak için onların alıntılarını kullanabilirsiniz.
Diyelim ki bir e-Kitap yazıyorsunuz ve etkileyicilerinizden bazılarının katkılarını eklemek istiyorsunuz. İletişim kurduğunuz kişileri takip edin ve onlara uzmanlıkları veya deneyimleri hakkında basit bir soru sorun. Onların tarafında çabayı düşük tutun. Örneğin, eğer bu bir satış listesi ise şöyle sorabilirsiniz: “Merhaba Jane, tekrar tebrikler! Bir e-Kitap hazırlıyoruz. Bu konuda sizin katkınızı çok isterim. Salgının satışlarınızı nasıl etkilediğini bana birkaç satır gönderebilir misiniz?”
Yanıtları toplayın ve e-Kitabınızı oluşturmak için bunları kullanın. Aldığınız yanıtlara göre içeriği düzenleyin. Ardından işlemi yeniden başlatın:
- Katkıda bulunanlardan alıntılar içeren yeni sosyal medya kartları oluşturun.
- Teklif kartlarını ve kontrol edilmemiş e-Kitap açılış sayfasının bağlantısını paylaşarak katkıda bulunanlara tekrar ulaşın.
Bu süreç, katkıda bulunanları tekrar ön plana çıkararak onlarla ilişkinizi derinleştirir ve markanıza fayda sağlar. Katkıda bulunanlar, tıpkı onları “En İyi 25” listenize dahil ettiğinizde yaptıkları gibi, e-Kitaptaki katılımlarını paylaştıkça ek sosyal görünürlük kazanacaksınız.
Listede basit bir anmayla başlayan bu influencer ilişkilerinden bazıları zamanla devam eden marka ortaklıklarına, yönlendirme kaynaklarına ve hatta müşterilere dönüşebilir.
Influencer pazarlama stratejisi tamamen gerçek insan bağlantıları kurmakla ilgilidir. Cömertlikle liderlik ederek ve sektörünüzde zaten harika işler yaratan bireyleri ön plana çıkarmaya odaklanarak, ücretli ortaklıklara veya araçlara bir kuruş bile harcamadan markanızın güvenilirliğini, erişimini ve katılımını artıran özgün ortaklıklar kurabilirsiniz.