Müşteri Yolculuğunun Her Aşaması İçin İçerik Nasıl Oluşturulur?
Kitlenizi ilk ilgiden güvenli satın alma aşamasına kadar yönlendiren, bağlantıyı ve dönüşümü artıran ilgi çekici içerikler oluşturun.
Hiç keşfetmeye hazır bir web sitesine gittiğinizde yüksek sesle “ŞİMDİ SATIN ALIN!” sesiyle karşılaştığınız oldu mu? yönünüzü bile bulmadan önce mi? Sarsıcı, değil mi?
Şimdi sizi kollarını açarak karşılayan ve “Ne üzerinde çalışıyorsun?” diye soran farklı bir karşılama düşünün. testler ve bilgilendirici makalelerle size rehberlik eder. Aniden sadece bir ziyaretçi değil, bir topluluğun parçası oluyorsunuz, etkileşime geçmeye ve hatta satın almaya hazırsınız.
Bu karşıtlık tamamen dijital alanlardaki insan dokunuşunu anlamakla ilgilidir. Sadece işlemler değil, deneyimler üretiyoruz. Amacımız izleyicilerimizi ilk ilgi ipucundan, ısrarcı olmadan güvenli bir satın alma işlemine kadar yönlendirmektir. Hedef kitlemizi meraktan dönüşüme sorunsuz bir şekilde yönlendirerek içeriğimizi nasıl görünür ve hissedilir hale getirebileceğimize bakalım.
Müşteri yolculuğunu anlamak
Stratejileri keşfetmeden önce müşteri yolculuğunun özünü kavramak çok önemlidir. Bunu yeni bir bölgede gezinmek olarak düşünün. Bu yolculuk, potansiyel müşterinizin gelişen zihniyetini yansıtan farklı aşamalardan oluşur:
Farkındalık
Bu ilk aşamada hedef kitleniz bir ihtiyaçları veya sorunları olduğunu fark eder ancak mevcut çözümlerin tam olarak farkında olmayabilir. Bilgi arıyorlar, bu yüzden onlara satış konuşması yapmayın. Amaç eğitmek ve bilgilendirmek.
Düşünce
Artık potansiyel müşterileriniz seçeneklerini değerlendiriyor. İhtiyaçlarının farkına vardılar ve aktif olarak en iyi çözümü arıyorlar. Bu, teklifinizi farklılaştırmanın ve teklifinizin özel gereksinimlerine nasıl uygun olduğunu göstermenin zamanıdır.
Karar
Bu, seçimlerin tartıldığı ve bir kararın yaklaştığı kritik andır. Kitleniz satın almaya hazır ancak doğru seçimi yaptıklarından emin olmak için son iknaya ihtiyaçları var. Burada odak noktası ikna etmeye, değeri öne çıkarmaya ve kalan endişeleri gidermeye kayar.
Her aşama, hedef kitlenizi bir karara yaklaştıracak şekilde içeriğe özel bir yaklaşım gerektirir. Bu yolculuğu anlayarak ve saygı duyarak, hedef kitlenizi tam olarak bulundukları yerde karşılayan daha etkili, hedefe yönelik içerikler oluşturabilirsiniz.
Aşama 1: Farkındalık için içerik hazırlamak
Bu aşamada, potansiyel müşterileriniz bir ihtiyaçları veya sorunları olduğunu yeni fark ediyorlar ancak satın almaya hazır değiller. Durumları için bilgi, rehberlik ve belki de empati arıyorlar.
Senin işin? Henüz nereye gittiklerini bile bilmedikleri halde dikkatlerini çekmek için bağıran reklam panosu değil, sisin içinde onlara yol gösteren deniz feneri olmak.
Blog gönderileri
Sektörünüzle ilgili “Nedir…” ve “Nasıl yapılır…” sorularına yanıt veren blog yazıları oluşturmaya başlayın.
Örneğin, çevre dostu ürünler alanındaysanız “Çevre Dostu Ürünler Nedir ve Neden Önemlidir?” başlıklı bir blog yazısı. Okuyucularınızı sürdürülebilirliğin önemi konusunda eğitebilir ve ürünlerinizi doğrudan zorlamadan onları yeşil yaşam kavramıyla tanıştırabilirsiniz.
İnfografikler
İnfografikler, karmaşık konuları görsel olarak sindirilebilir, anlaşılması kolay parçalara ayırmak için mükemmeldir. İşletmelerin kağıt atıklarını azaltmasına yardımcı olan bir yazılım sattığınızı hayal edin.
Kağıt atıklarının çevresel etkisini ve dijital çözümlerin nasıl yardımcı olabileceğini gösteren bir infografik, farkındalığı artırmanın güçlü bir yolu olabilir.
Videolar
Video içeriği son derece ilgi çekicidir ve markanızı ve değerlerini nazikçe tanıtmak için kullanılabilir. Örneğin, sürdürülebilir ofisinizin bir video turu, markanızı insanlaştırabilir ve zor bir satış olmadan çevre dostu olma konusundaki kararlılığınızı ustaca tanıtabilir.
Hikayeler anlatmak
İnsanlar iyi bir hikayeyi severler. Hikayeler duyguları uyandırır, bağlantılar kurar ve çoğu zaman herhangi bir istatistikten daha etkili bir şekilde bir noktaya ulaşır. Farkındalık içeriği açısından hikaye anlatımı, mesajınızı yalnızca duyulmaktan, hissedilmeye ve hatırlanmaya dönüştürebilir.
- Müşteri referansları. Müşterilerin sizinki gibi bir çözüme ihtiyaç duyduklarını fark etme yolculuklarını paylaşmalarını duymanın inanılmaz derecede güçlü bir yanı var. Sorunlarına, çözüm arayışlarına ve ürününüzü keşfettikten sonra nasıl hissettiklerine odaklanan video referansları veya yazılı vaka çalışmaları oluşturun. Bu, potansiyel müşterilerin “Hey, bu bana benziyor!” diye düşünmesine neden olabilir.
- Durum çalışmaları. Referanslar duygusal çekicilik açısından harika olsa da, vaka çalışmaları bazı izleyicilerinizin takdir edeceği bir derinlik ve ayrıntı katmanı ekleyebilir. Dijital bir pazarlama platformu sunduğunuzu varsayalım. Küçük bir işletmenin platformunuzu kullanarak çevrimiçi katılımını nasıl %200 artırdığına ilişkin bir örnek olay incelemesi, ürününüzün değerinin somut bir kanıtını sağlar. Mümkün olduğunca ilişkilendirilebilir hale getirmek için işletme sahibinin gerçek verilerini ve alıntılarını kullanın.
Bu aşamada satmaya değil, eğitmeye, bilgilendirmeye ve bağlantı kurmaya odaklanın. Hedef kitlenizin karşılaştığı zorluklara yardımcı olmak için anlayışınızı ve uzmanlığınızı gösterin. Yardımsever ve becerikli davranarak, insanları markanıza yaklaştırarak güveni artıracaksınız. Seçeneklerini keşfetmeye hazır olduklarında onları oraya kimin yönlendirdiğini hatırlayacaklar.
Aşama 2: Düşünme aşaması yoluyla yetiştirme
Hedef kitleniz artık bir ihtiyaçları olduğunu biliyor ve seçeneklerine bakıyor. Potansiyel müşterilerinizin netlik ve farklılaşma aradığı yer burasıdır. Bunu nasıl sağlayabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:
- Ürün karşılaştırmaları. Ürününüzü veya hizmetinizi doğrudan pazardaki diğer ürünlerle karşılaştıran ayrıntılı karşılaştırma kılavuzları oluşturun. Örneğin, proje yönetimi yazılımı alanındaysanız, “Proje Yönetimi Yazılımı Karşılaşması: Aracımız Diğer Adamlara Karşı” başlıklı bir blog yazısı, özellikleri, fiyatlandırmayı, kullanıcı arayüzünü ve müşteri desteğini ayrıntılı olarak açıklayabilir. Önemli olan objektif olmaktır; rakiplerinizin parlayabileceği ancak benzersiz avantajlarınızı açıkça gösterebileceği alanları vurgulayın.
- Durumları kullanın. Farklı senaryolarda belirli sorunları çözerek ürününüzü sergileyen içeriği uyarlayın. Diyelim ki çevre dostu temizlik ürünleri satıyorsunuz. Ürünlerinizin evlerde, ofislerde ve endüstriyel ortamlardaki zorlu lekelerle nasıl başa çıktığını gösteren bir dizi makale veya video, tekliflerinizin çok yönlülüğünü ve etkinliğini canlı bir şekilde gösterebilir.
Derin dalışlar
Hedef kitleniz arasında ayrıntıya önem veren ve taahhütte bulunmadan önce seçeneklerini iyice anlamak isteyenler için derinlemesine içerik en iyi arkadaşınızdır.
- Web seminerleri . Ürününüzü tanıtan ve kitlenizi sektörünüzle ilgili daha geniş konularda eğiten web seminerlerine ev sahipliği yapın. Örneğin, işletmeniz bir siber güvenlik çözümü sunuyorsa, “En Son Siber Güvenlik Tehditleri ve İşletmenizi Nasıl Korursunuz” konulu bir web semineri, değerlendirme aşamasında izleyicilerin ilgisini çekebilir. Ürününüzün bu tehditleri nasıl ele aldığını dahil ederek eğitim içeriğine değer katın.
- E-kitaplar ve ayrıntılı kılavuzlar. Bunlar, uzmanlığınızı ve ürününüzün yeteneklerinin derinliğini gösterme fırsatınızdır. İşletmeniz çevre dostu ürünlere odaklanıyorsa “Sürdürülebilir Yaşam İçin En İyi Kılavuz” gibi bir e-kitap oluşturmayı düşünün. Bu kılavuzda, ürünlerinizin sürdürülebilir bir yaşam tarzının büyük resmine nasıl uyduğunu ustaca entegre edebilirsiniz.
- Teknik özellikler ve vaka çalışmaları. Bazı insanlar ayrıntılara girmeyi sever. İsteyenler için ayrıntılı teknik özellikler sağlayın. Ayrıca, referansların ötesine geçen ve ürününüzün nasıl uygulandığı ve elde edilen kesin sonuçların en ince ayrıntısına kadar incelendiği vaka çalışmaları bu aşamada ilgi çekici olabilir.
Değerlendirme aşamasında içeriğinizin bilgili bir arkadaş gibi davranmasını hedefleyin; rehber olun, zorlamayın. Bilgilendirici ve yardımcı olmaya çalışın; bu, potansiyel müşterilerinizin güvenini artırır, kendilerini iyi bilgilendirilmiş hissetmelerini ve hazır olduklarında seçim yapma konusunda yetkilendirilmiş olmalarını sağlar.
Aşama 3: Karar aşamasında anlaşmanın imzalanması
Müşterileriniz bir karar vermenin eşiğinde. Bu noktada destekleyici ve stratejik olmamız, onların son adımı güvenle atmalarına yardımcı olmamız gerekiyor. İşleri hem onlar için ödüllendirici hem de sizin için başarılı olacak şekilde nasıl tamamlayacağınız aşağıda açıklanmıştır.
Resmin tamamını göster
Bunu bir araba satın almadan önce bir test sürüşü olarak düşünün. Yolda olmanın nasıl bir his olduğunu bilmeden satın almazsınız, değil mi? Aynı prensip burada da geçerlidir.
- Demolar. Ürününüz dijital veya hizmet tabanlıysa, yeteneklerini gösteren gerçek zamanlı bir demo sunun. Örneğin, bir e-posta pazarlama platformu satıyorsanız, potansiyel müşterilere kampanya oluşturma, verileri analiz etme ve otomasyon özelliklerini kullanma konusunda yol gösteren canlı bir demo inanılmaz derecede ikna edici olabilir.
- Ücretsiz denemeler. Demoların bir adım ötesinde, ücretsiz denemeler müşterilerinizin ürün veya hizmeti kendi ortamlarında, kendi şartlarına göre deneyimlemelerine olanak tanır. Arabayı bir haftalığına eve götürmek gibi. Denemenin, onların değerini görmelerine yetecek kadar uzun, ancak hemen karar vermeye teşvik edilecek kadar da kısa olduğundan emin olun.
- Para iade garantileri. Bu, alıcı açısından riski azaltır ve ürününüzün arkasında durduğunuzu gösterir. Şöyle diyor: “Sunduklarımızı seveceğinizden o kadar eminiz ki, paramızı ağzımıza koymaya hazırız.” Bu güven düzeyi birçok müşteri için karar verici faktör olabilir.
Aciliyet duygusu yaratın (akıllıca)
Bu onları uçurumdan aşağı itmek değil, biraz dürtmekle ilgili. Amaç, strese veya baskıya neden olmadan eylemi teşvik etmektir.
- Sınırlı süreli teklifler. Bunlar dikkatli ve gerçekten kullanıldığında çok etkili olabilir. Örneğin, süresi 48 saat içinde dolacak özel bir indirim, kararsız müşterileri taahhütte bulunmaya motive edebilir. Teklifin ilgi çekici olduğundan ve zaman çerçevesinin makul olduğundan emin olun.
- Özel bonuslar . Yalnızca sınırlı bir süre için veya sınırlı sayıda müşteriye sunulan ekstra bir şey sunun. Bu, ücretsiz bir eklenti hizmeti, ek bir aylık kullanım veya satın alma sırasında verilen ücretsiz bir hediye olabilir. Örneğin, yazılım satıyorsanız, önümüzdeki hafta kaydolan herkese ücretsiz, kişiselleştirilmiş bir katılım oturumu sunabilirsiniz.
Karar aşamasında şüpheleri ortadan kaldırmaya ve teklifinizin değerini vurgulamaya odaklanın. Müşterilerinizin ürününüzün avantajlarını ilk elden deneyimlemelerini sağlamak için demolar, ücretsiz denemeler veya para iade garantileri sunun. Aciliyeti, harekete geçmek için zorlayıcı nedenler sağlamak ve bunun baskıdan ziyade bir fırsat gibi hissettirmesini sağlamak için akıllıca kullanın.
Her içerik parçasının sayılmasını sağlamak
Dönüştüren içerik oluşturmak tamamen uyumla ilgilidir; oluşturduğunuz her blog gönderisinin, infografik ve videonun hedef kitleniz için doğru zamanda bir amaca hizmet etmesini sağlamak.
İçeriğinizi müşteri yolculuğu merceğinden denetleyin. Farkındalık aşaması içeriğiniz, satışı zorlamadan bilgi veriyor ve etkileşim sağlıyor mu? Değerlendirme aşamasında net, karşılaştırmalı bilgiler sunuyor musunuz? Karar verme zamanı geldiğinde içeriğiniz güven veriyor ve eylemi teşvik ediyor mu?
Basit, orijinal ve odaklanmış tutun. Unutmayın, başarılı pazarlama sadece bir satışı kapatmak değil aynı zamanda bir ilişki başlatmaktır. Hedef kitlenizin ihtiyaç duyduğu rehber olun, dönüşümler kendiliğinden gelecektir.
martech.org