Ürün Pazarlama Stratejileri: Multi Milyon Dolarlık İşletmeler Nasıl Kurulur?
Yeni bir ürünü başarıyla nasıl piyasaya süreceğinizi mi merak ediyorsunuz? Modellemek için kanıtlanmış bir çerçeve mi arıyorsunuz?
Bu makalede bir girişimcinin Mint, AppSumo ve diğer birçok ürünü yetiştirmek için kullandığı pazarlama stratejisini keşfedeceksiniz.
Ürün Pazarlama Stratejisi Neden Önemlidir?
Başarılı yeni bir ürün veya hizmetin piyasaya sürülmesi hem yaratıcılık hem de analitik titizlik gerektirir. Yaratıcı cephede, gerçekten çığır açan ürünler, anlamlı tüketici sorunlarını zarif bir şekilde çözüyor. Ancak en ilham verici ürünlerin bile tam potansiyellerine ulaşabilmesi için pazarlama becerisine ihtiyacı vardır.
Seri girişimci Noah Kagan, Mint ve yılda 80 milyon dolarlık yazılım anlaşmaları platformu AppSumo da dahil olmak üzere birçok işletmeyi başarıyla büyütmek için kullandığı ürün pazarlama stratejisini özetliyor . Noah, 6 ayda Mint’e hızla 1 milyondan fazla kullanıcı çekmekten, Milyon Dolarlık Hafta Sonu kitabını New York Times’ın en çok satan kitabı olarak yayınlamaya kadar, herhangi bir ürün veya hizmeti etkili bir şekilde pazarlamak için basit ama taktiksel üç bölümlü bir çerçeveye güveniyor.
Ürün Pazarlama Stratejisi Çerçevesi
Noah, talebi doğrulayarak, net hedefler belirleyerek ve ürün pazarlama taktiklerini durmaksızın test edip analiz ederek defalarca büyük kazançlar elde etti ve sekiz haneli gelirler elde etti. Pek çok pazarlamacı sosyal medyadaki geçici modaları takip ederken veya rakipleri taklit ederken Noah, tüketicileri anlamaya, belirtilen hedeflere giden yolu haritalamaya ve satın alma ve satış için en yüksek etkili kanalları belirlemeye odaklanan başarılı bir ürün pazarlama stratejisine bağlı kalıyor.
İlk olarak Noah, sonuçlarınızın %80’inin genellikle çabalarınızın %20’sinden geldiğini belirten “80/20” kuralını anlamanızı öneriyor. Çoğu pazarlamacı birçok farklı pazarlama taktiği denese de, bu taktiklerden yalnızca birkaçı aslında iş başarısının büyük bir kısmını yönlendiriyor.
O halde kritik soru şu: Pazarlama faaliyetlerinin hangi %20’sinin, sonuçlarınızın %80’ini oluşturduğunu sistematik olarak nasıl belirleyebilirsiniz? Neyin işe yaradığını belirledikten sonra, daha da iyi pazarlama sonuçları elde etmek için zamanınızı ve paranızı bu yüksek etkili alanlara odaklayabilirsiniz.
Örneğin, AppSumo günlük satışlardan 200 bin ila 250 bin dolar kazanıyor ancak TikTok, X/Twitter veya Instagram’da pazarlama yapmıyor. Bunun yerine, hedef müşterileri için en iyi olana odaklanırlar: Google Ads, bağlı kuruluş pazarlaması ve video kampanyaları. Kendilerini ince bir şekilde yaymak yerine en etkili pazarlama kanallarını iki katına çıkararak inanılmaz bir büyüme gördüler.
80/20 ilkesi her işletme ve her pazarlama stratejisi için geçerlidir. Önemli olan, yeni fikirleri sürekli olarak test edecek, ardından gerçek sonuçları yönlendiren şeyleri optimize edecek ve ölçeklendirecek bir sürece sahip olmaktır.
1: Ürününüze Yönelik Pazar Talebini Doğrulayın, Ardından Pazarlama Hedeflerinizi Tanımlayın
İnsanların istediği veya sahip oldukları sorunları çözen bir ürün veya hizmetiniz var mı? Birçok işletme sahibi, sorun kendi işlerindeyken, pazarlama çalışmalarının sorun olduğuna inanıyor.
Noah’ın yaklaşımındaki kritik ilk adım, ürününüze veya hizmetinize gerçek bir talep olup olmadığını belirlemektir. Pazarlamaya zaman ve para yatırmadan önce, ön siparişler veya görüntülemeler gibi somut eylemlerle insanların sattığınız ürünü gerçekten istediklerini doğrulayın.
Noah, ilgiyi ölçmek için, eğer yeni başlıyorsanız, hafta sonu 48 saat içinde ödeme yapan 3 müşteri kazanmayı hedeflemenizi öneriyor. Ortaklık yapacak bir yazılım yaratıcısını manuel olarak bularak, anlaşma teklifini Reddit’te yayınlayarak, ödemeleri PayPal aracılığıyla toplayarak ve indirim kodlarını doğrudan alıcılara manuel olarak göndererek AppSumo’yu başlatırken tam da bunu yaptı.
Kendinize sormanız gereken temel sorular şunlardır:
- Ürünüm veya hizmetim potansiyel müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını veya isteklerini karşılıyor mu?
- İnsanların ilgilerini hızlı bir şekilde göstermeleri için somut adımlar atmasını sağlayabilir miyim?
Ultra manuel bir şekilde bile olsa hemen birkaç satış elde edebiliyorsanız, muhtemelen müşterilerin istediği bir şeye sahipsiniz demektir. Bu talep güçlü pazarlamanın hammaddesidir.
Aynı şey içerik oluşturma için de geçerli. Noah, YouTube kanalını yeniden başlattığında , telefonuyla konuştuğu basit bir videoyu çekti. Hiçbir süslü ekipman olmasa bile 300 izlenme aldı. Pahalı bir stüdyoya veya prodüksiyon kalitesine ihtiyacı olmadığını, yalnızca insanların istediği içeriğe ihtiyacı olduğunu fark etti.
Artık Noah’ın kanalının bir milyon abonesi var. İnsanların doğal olarak keyif aldığı video türünü belirleyerek ve onları daha az ilgi çekici bir şey izlemeye ikna etmeye çalışarak bu noktaya ulaştı.
Zaman Çizelgesi ile Tekil Bir Hedef Belirleyin
Noah, belirli bir zaman çizelgesine sahip tek ve somut bir hedef belirlemenin de önemli olduğunu söylüyor. Örneğin AppSumo’nun bu yılki öncelikli hedefi 56,6 milyon dolar net gelir. Noah’ın kitap lansmanındaki tek hedefi, ilk 30 günde 1.000 yorum almaktı. 2024 yılı sonuna kadar 1,25 milyon YouTube abonesine ulaşmayı hedefliyor.
Açık, ölçülebilir bir hedefe sahip olmak, pazarlamayı oraya ulaşmak için planlamak üzere geriye doğru çalışmanıza yardımcı olur. Bu, telefonunuzun harita uygulamasını kullanmaya benzer; önce varış noktasını girersiniz, ardından uygulama size gideceğiniz rotayı gösterir.
Kesin bir son nokta olmadığında çoğu pazarlamacı dağınık bir yaklaşım benimser, rastgele taktikler dener ve bir şeyin işe yarayacağını umar. Ancak bu, GPS olmadan dolaşmaya ve trafiğe takılıp kalmaya benzer.
Verimli bir şekilde ulaşmak için hem istediğiniz bir hedefe hem de bir yol haritasına ihtiyacınız var. Hedef çabalarınıza odaklanırken, pazarlama planı engelleri aşmanıza ve daha hızlı rotalar bulmanıza yardımcı olur. Bu nedenle, tek bir gelir, satış veya büyüme hedefi belirleyin, bunun üzerine bir zaman çizelgesi koyun ve ardından pazarlamanızı mümkün olduğunca etkili kılmak için sistematik olarak geriye doğru çalışın.
2: Pazarlama Taktiklerinizi Test Etmek ve Geliştirmek için Bir ‘Deneme Çerçevesi’ Oluşturun
Talebin onaylanması ve eyleme geçirilebilir bir hedefin belirlenmesiyle Noah’ın “deney çerçevesi” dediği şeyi oluşturun. Amaç, sürekli bir test ve iyileştirme süreci olan, sonuçları artırmada en yüksek etkiye sahip olacak pazarlama taktiklerini keşfetmektir.
Örneğin, Milyon Dolarlık Hafta Sonu lansmanı için Noah’ın hedefi 1000 yorumdu. Ücretli reklamlar, yönlendirmeler ve YouTube videoları gibi pazarlama fikirleri üzerine beyin fırtınası yaptı. Ancak X/Twitter’daki kişilere yorum istemeleri için doğrudan mesaj (DM) gönderebileceğini fark etti.
Kitap lansman ekibine katılmak için tweet atarak bu fikri manuel olarak test etti. Yaklaşık 300 kişi yanıt verdi, o da onlara tek tek DM gönderdi. Yaklaşık %70’i kitabı satın aldı ve dürüst bir inceleme bıraktı.
Noah, lansman ekibi üyelerine erken kitap erişimi, iş koçluğu ve satın almaları teşvik etmeye yönelik pazarlama stratejisinin perde arkası incelemesini sundu. Karşılığında onlardan ön sipariş vermelerini ve bir inceleme yazmalarını istedi.
Pazarlamanın karmaşık olması gerekmez. Noah, 10 müşteri elde etmeye çalışıyorsanız “hayalinizdeki 10” müşterinizi listelemeniz gerektiğini söylüyor. Küçük bir müşteri tabanına sahip yüksek dolarlık ürünler için mevcut bağlantılarınızı ve bağlantılarınızı kolayca araştırabilirsiniz. Doğrudan destek işe yaradığında çeşitli reklam kanallarında aşırı mühendislik yapmaya gerek yoktur.
Noah 1.000 inceleme dönüm noktasına ulaştığında, sonraki hedef 30 gün içinde 25 bin satışa ulaşmak oldu. Daha sonra potansiyel pazarlama fikirleri üzerinde beyin fırtınası yaptı ve bunları beklenen etki açısından en yüksekten en düşüğe doğru sıraladı:
- Mevcut bir e-posta listesine yükseltme
- AppSumo’da çapraz pazarlama
- Sosyal medyada ve topluluklarda “ön etkileyicileri” görevlendirmek
- Ücretli reklamlar
- Tavsiye programı
Noah ve ekibi, bu çabaların bir kısmının 25 bin satışa kadar ulaşabileceğini varsaydı. Daha sonra “test et ve yatırım yap” felsefesini kullandılar: Her kanalda küçük bir miktar deneyin, neyin ilgi gösterdiğini görün ve ardından en iyi erken sonuçları gösteren 1-2 deneye yatırımı artırın. Noah, yatırım getirisini (ROI) belirlemek için bu pazarlama taktiklerini uyguladı, ölçtü ve karşılaştırdı.
Ürün pazarlama deneme çerçevenizi oluşturmanıza yardımcı olmak için:
- Hedef müşterilerinizi ve bilgileri nerede tükettiklerini açıkça tanımlayın. Kim oldukları ve tercih ettikleri kanallar ilgili taktikleri önerecektir.
- Kendinize şu soruyu sorun: “Ekstra para olmadan 30 gün içinde işi ikiye katlamak zorunda kalsaydım ne yapardım?” Sınırlamalar olmadan yaratıcı düşünün.
- Yönlendirmeleri artırmak ve satışları tekrarlamak için mevcut mutlu müşterileri nasıl aşırı memnun edeceğinizi düşünün.
Bu beyin fırtınasından geçmek, deneylerinizi hedef kitlenizle eşleşen en yüksek potansiyele sahip aktivitelere odaklar. Müşteri profilini doğru kanalla buluşturmak ve onlara etkili bir şekilde ulaşabilecek kombinasyonlar sunmakla ilgilidir.
3: Deneylerinizi Analiz Edin ve Pazarlama Çabalarınızı Geliştirin
‘Test Edin ve Yatırım Yapın’
Hedefleri belirledikten ve pazarlama fikirleri üzerine beyin fırtınası yaptıktan sonra, bir sonraki aşama test etme ve optimizasyondur. Kendinize sürekli sormanız gereken iki önemli soru vardır:
- Bu deney fikrimin işe yarayacağını gösteriyor mu?
- Hangi deneyler müşterileri dönüştürüyor?
Bu sorular nereye yatırım yapacağınızı belirlemenize ve başarılı taktikleri ikiye katlamanıza yardımcı olur.
Örneğin, AppSumo’nun pazarlama danışmanı, video elçileri (YouTube, TikTok ve Instagram gibi kanallardaki video içeriği yaratıcıları) elde etmek için sosyal platformlarda bağlı kuruluş video pazarlamasını önerdi. Böylece, 1-2 kişiye 1.000 $ artı kendileri hakkında paylaşım yapmaları için %15 komisyon ödediler. Bir hafta içinde satışlarıyla 1.000 doların tamamını geri aldılar, bu da iyi bir erken işarete işaret ediyor. Geri ödeme süresi bir haftanın altındaydı ve bu inanılmaz derecede hızlıydı.
Yani bu küçük test pozitif potansiyel gösterdi. Bu video ortakları zaten kendileri için ödeme yaptığından ve hatta hızlı bir şekilde kar elde ettiğinden, AppSumo denemeyi daha geniş bir programa genişletiyor.
Testleri bu şekilde değerlendirebilirsiniz: temel metrikleri takip edin, yatırım getirisi potansiyelinin yeşil gelişmelerini izleyin ve ardından en iyi erken dönüşümü ve etkileşimi gösterenleri büyütün.
Bir hedef işe yaramıyorsa, neyin başarısız olduğunu kabul edin ve yeni şeyler deneyin.
Örneğin, Noah’ın 1.300 kişilik bir kitap lansman ekibi vardı, ancak yalnızca 6 kişi kitabı satın almak için başkalarını yönlendirdi ve bu da daha fazla çabaya değmezdi. YouTube kanalı genellikle 100 bin görüntüleme alıyor, ancak kitap videoları yalnızca 12-20 bin görüntüleme alıyor; bu da işe yaramadı. Benzer şekilde Noah, AppSumo için başarısız X/Twitter reklamlarına 100 bin dolar harcadı.
Öte yandan diğer deneyler de işe yaradı. Örneğin Noah, kitabını okuyan kişilerin müşteri referanslarını içeren e-postalar gönderdi. Daha sonra bu referansları sosyal paylaşımlara dönüştürdü ve bu da daha fazla dönüşüm sağladı. Ön sipariş verdikten sonra insanlar kitabı satın aldıklarını paylaşmak için otomatik tweet düğmesine tıkladılar. Artık AppSumo ekibi, AppSumo müşterilerinin kullanması için benzer bir “satın alma işleminizi paylaşın” düğmesini ekleyecek.
Önemli olan diğer pazarlamacıların bakmadığı yere bakmaktır. Örneğin, Noah’ın ilk kitap hedefi lansman sırasında 1.000 yorumdu. Potansiyel “ön etkileyicilere” yönelik sosyal medya desteği, çok az maliyetle oldukça etkili oldu.
Ön etkileyiciler, henüz prim oranları talep etmeyen aktif takipçileri olan kişilerdir. Noah, 100.000’den az abonesi olan benzer kitapların yorumcularını bulmak için YouTube, Goodreads, LinkedIn, Instagram, TikTok vb.’yi aradı ve onlara DM gönderdi.
Çoğu kişi, reklamlar veya içerik gibi mevcut başarılı taktikleri taklit eder, ancak kanallar pahalı hale gelebilir ve aşırı doygun hale gelebilir. Noah, keşfedilmemiş oldukları için onunla ortak olmaktan heyecan duyan mikro etkileyiciler gibi keşfedilmemiş yolları taradı. Daha manuel olmasına rağmen katılım ve maliyetler çok daha iyidir ve hedef kitleleri iyi hedeflerdir.
Noah, kalabalık olmayan çeşitli kanalları test etmeye devam edin, diyor. Fikirler başarısız olsa bile, sonunda başkalarının gözden kaçırdığı yeni yolları ortaya çıkaracaksınız. Kalıpların dışında düşünün ve daha önce işe yarayanları kopyalamaktan kaçının.
Deneylerinizi Takip Edin
Noah, temel metrikleri günlüğe kaydetmek ve sonuçlarınızı neyin yönlendirdiğini analiz etmek için denemelerinizi izlemenizi önerir. Tüm pazarlama testlerini takip etmesi için her projenin “CEO’su” olarak özel bir kişiyi atadı. Neyin işe yaradığını ölçme ve raporlama olanağına sahiptirler.
Erken test için, tıklamaları, satışları vb. izlemek için her taktiğe yönelik e-tablolar kullanın. Bitly veya Google E-Tablolar iyi çalışır; karmaşık yazılımlara ihtiyacınız yoktur.
Ölçeklendirdiğinizde gelişmiş analizler yatırım yapmaya değer hale gelir. AppSumo, Snowflake , Fivetran ve Google’ın Looker Studio gibi iş zekası yazılımlarına yılda yaklaşık 1 milyon dolar harcıyor . Pazarlama stratejilerini ve ürün kararlarını geliştirmeye yardımcı olmak için müşteri davranışlarını analiz ederler.
Örneğin Noah, hatalı bir şekilde fiyatları düşürmenin müşterileri artıracağına inanıyordu. Ancak ekibinin analizi, mevcut alıcıların daha iyi anlaşmalar yaptığını, ancak yeni müşteri büyümesinin sabit kaldığını gösterdi. Yani AppSumo kar kaybetti. Veri olmasaydı bu hatayı hemen fark edemezlerdi.
‘Sevdiklerinizi Öldürün’ ve Neyin İşe Yaradığını İkiye Katlayın
Çoğu pazarlamacı hiçbir faaliyeti asla durdurmaz; neyin işe yaradığını değerlendirmeden daha fazla taktik biriktirmeye devam eder.
Noah, başarının anahtarının gerçek anlamda sonuç sağlayan 1-2 pazarlama kanalını belirlemek, ardından bunlara yapılan yatırımı ikiye katlayıp geri kalanını ortadan kaldırmak olduğunu söylüyor. Bu zor çünkü “Eh, hâlâ biraz işe yarıyor” diye düşünüyoruz. Ancak zamanınızı, paranızı ve yaratıcı enerjinizi tamamen halihazırda en iyi dönüşümü sağlayan şeye odaklarsanız, bu küçük getiri 10 kat daha büyük olabilir.
Disiplinli olmak, yaptığınız her şeyi gözden geçirmek ve “sevdiklerinizi öldürmek” çok önemlidir; bu girişimler, “her zaman yapmış olsanız” bile en iyi performansı göstermeyen girişimlerdir. Yalnızca temel hedeflerinize en fazla katkıda bulunan programları saklayın. AppSumo’da ücretli reklamlar ve bağlı kuruluş pazarlaması diğer çabalardan çok daha iyi performans gösteriyor, bu nedenle ekip bütçenin/kişilerin çoğunu burada yoğunlaştırıyor. Hala yeni fikirleri test ediyorlar, ancak daha az kapsamlı.
Çerçeve, kaynaklarınızın %80’ini kanıtlanmış en iyi etkinliklere ve %20’sini deneysel yeni testlere harcamanıza yardımcı olacaktır. Halihazırda açıkça işe yarayan yöntemin ölçeğini büyüttüğünüzde daha sonra daha fazla deney yapılabilir. Bu optimizasyon zihniyetini, ortaya çıkan birçok sosyal/pazarlama platformu ve yeni taktik nedeniyle sürdürmek zordur. Ancak sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmak için en etkili birkaç kanalı gözden geçirmek, durdurmak ve bunlara odaklanmak çok önemlidir.
Müşterilerinizle Birlikte Oluşturun
Müşteriler, onlarla etkileşime geçtiğinizde işinizi kurmanıza yardımcı olmak ister. Örneğin Noah, Milyon Dolarlık Hafta Sonu’nu yazdığında , 20 kişilik bir lansman ekibinin her bölümü incelemesini ve yayınlanmadan önce geri bildirim vermesini sağladı. Onlara e-posta göndererek düşünceleri için teşekkür etti ve sohbete devam etmek için bir sonraki taslağı gönderdi.
Bu açık ama kritik; tek başına oluşturmak yerine, hedef müşterileri erkenden ve sıklıkla sürecinize dahil edin. Noah’ın gördüğü şirketler, neden kimsenin satın almadığını sormadan ürün piyasaya sürüyor. Alıcı olmayanlara, onları satın almaya neyin ikna edeceğini soran e-posta göndermeyi söylüyor. Bir çiçek işletmesi bunu yaptı ve yüzlerce yanıttan satış yaptı.
Noah ayrıca altı ay boyunca Slack’e e-posta gönderdi ve haftalık kitap pazarlama güncellemeleri yayınladı. Destekçiler fikirlerini paylaşıyor, medyaya tanıtım yapıyor ve onu savunuyordu. Yolculuğu halka açık hale getirmek, hayranları işbirlikçilere ve savunuculara dönüştürerek size ücretsiz fikirler ve tanıtımlar sunar.
Reklamları ve teknolojiyi ölçeklendirmek kolaydır ancak Noah her DM’ye, e-postaya ve YouTube yorumuna yanıt vermede başarılı oldu. Bir süredir sizden hiçbir şey satın almadıklarını fark ettiğinizde müşterilerinize teşekkür etmek veya onlara işlerinin nasıl gittiğini sormak da aynı derecede kolaydır. Önemli olan, yalnızca onlara satış yapmak değil, sürekli olarak müşterilerinizle birlikte gelişmek. Bu, heyecan verici söylentileri ve işletmenizin büyümesine yardımcı olmaya istekli bir topluluğu beraberinde getirir.
Her Pazarlama Kampanyasından Sonra Bilgilendirme
Son kritik parça, her pazarlama kampanyasından sonra düzenli bilgilendirme yapmaktır. AppSumo’da Noah ve ekibi, neyin tekrar edilmesinin işe yaradığını ve neyin ortadan kaldırılmasının işe yaramadığını titizlikle gözden geçirdi.
Örneğin, Kara Cuma ve Sumo Günü indirimlerinden sonra kullanıcıların hangi promosyonlara yanıt verdiğini ve hangilerinin başarısız olduğunu analiz edecekler. Yıllar geçtikçe, sonuçları istikrarlı bir şekilde iyileştirmek için becerilerine sürekli olarak ince ayar yaptılar. Noah, kitabının pazarlama kampanyası için aynı lansman sonrası incelemeyi yaptı. Hangi pazarlama taktiklerinin satışları artırdığına baktı. Bu, bir sonraki ürün lansmanı için ikiye katlanacak yöntemleri belirlemesine yardımcı oluyor.
Temel olarak, zaman içinde sürekli gelişen bir ürün pazarlama taktik kitabı oluşturmak istiyorsunuz. Her çabayı bir deneme olarak görün, sonuçları sürekli takip edin ve ardından müşterilerinizi neyin dönüştürdüğüne dayalı olarak stratejinizi geliştirmeye devam edin. Neyin işe yarayacağını tahmin etmek yerine sürekli optimizasyon önemlidir. Neyin başarılı olduğunu genişletmek için hem kazançları hem de kayıpları inceleyin.
www.socialmediaexaminer.com