Yüksek Dönüşüm Sağlayan İçerik İçin Birinci Sınıf B2B Yazarları Nasıl Bulunur ve Yetiştirilir?
Hedef kitlenizde yankı uyandıracak ilgi çekici içerik oluşturma becerisine sahip, bilgili B2B yazarlardan oluşan bir ekip oluşturmaya yönelik stratejik bir yaklaşım.
Geçen yıl içerik ve SEO ekip arkadaşlarım içerik yazmaya yönelik yaklaşımlarını büyük ölçüde değiştirdiler. Blogumuzun ziyaretçi çektiğini ancak dönüşüm sağlamadığını fark ettik. Sorun? Dönüşüm hunisinin en üstünde (TOFU) çok sayıda içeriğimiz vardı:
- “Randevu ayarı nedir?”
- “SDR kimdir?”
- “Bir ipucu nedir?”
Bunun gibi materyaller ne yaptığımızın ve deneyimlerimizin müşterilerimize nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin ayrıntıları gösteremez. TOFU içerik stratejisi 2019’da bizim için işe yaradı ancak hedefimiz sektörün en iyisi olmak ve bunu sürdürmek olduğu için bu durum geçerli değil.
Bir içerik denetiminden sonra, TOFU içeriğimizin altı yıllık uzmanlığımızı ve hizmetlerimizi arayan profesyonelleri çekme yeteneğimizi sergileme konusunda eksik olduğunu gördük. Maalesef o dönemdeki metin yazarlarımız bunu sağlayamadı.
Eski yazarlarla vedalaşıp yeni bir ekip kurduk. Bu yazıda bunu nasıl başardığımızı ve onların becerilerini nasıl sürdürmeye devam ettiğimizi anlatacağım. Bu yaklaşım, blogumuzdaki dönüşümleri sıfır dönüşümle bir düzine organik potansiyel müşteriden 170’den fazla potansiyel müşteriye ve ayda 10’a kadar anlaşmaya yükseltmeye yardımcı oldu.
B2B yazarlarını aramanın en büyük engeli
B2B makaleleri ve blog gönderileri , 2022’deki %89’luk kullanım oranına kıyasla %94’lük kullanım oranıyla 2023’te pazarlama uzmanları tarafından kullanılan ilk en popüler içerik formatı oldu. Birinci sınıf içeriğe olan talebin tüm zamanların en yüksek seviyesinde olmasıyla birlikte, yazarlar muazzamdır.
İçerik pazarlama gelen kutumuz B2B yazarlarından gelen taleplerle doluydu – tam olarak haftada 20 tane. Ancak doğru yeteneği bulmak, gelen kutunuza çıkan ilk kişiyi seçmek kadar basit değildir. Doğal yazma yeteneğine sahip olmanız yeterli değildir; B2B alanında ileri düzeyde olmanız ve güçlü araştırma becerilerine sahip olmanız gerekir.
Çoğu B2B yazarının (hepsi olmasa da) bilgileri çoğunlukla teoriktir. Bu nedenle, izleyicilerimizde yankı uyandıran dönüşüm hunisinin en altındaki içeriği (BOFU) yayınlayabilecek yazarlar istiyorsak yaklaşımımızı değiştirmemiz gerektiğini biliyorduk.
Makaleleri dönüştürülecek bilgili B2B yazarları nasıl aranır?
Başlangıçta bu iş akışını yalnızca serbest çalışanları aramak için kullandık. Ancak zaman geçtikçe bu ipuçlarının çoğunu şirket içi yazarların durumuna uygulayabileceğimizi fark ettik.
İdeal aday profilinin haritasını çıkarın
Satışta ama yazarlı ideal bir müşteri profili gibi. Her iki tarafın da bu ortaklıktan faydalanması için bir uzmanla işbirliği yapmak istiyorsunuz.
İşte dikkat etmeniz gerekenler:
Harika araştırma becerileri . B2B’de yazarlar, verileri nerede araştıracaklarını ve nasıl işleyeceklerini, hangi uzmanlarla görüşeceklerini ve en doğru bilgiyi almak için doğru soruları soracaklarını bilmelidirler. Ayrıca B2B katılımcılarının hangi Soru-Cevap platformlarını kullanacaklarını ve verileri kopyalarında nasıl sunacaklarını da bilmelidirler.
B2B uzmanlığı . İçerik yazarlarının kaliteli BOFU içeriği oluşturmak için B2B trendlerinin ve piyasa haberlerinin nabzını tutması gerekir. Şirket odağını sürekli olarak B2B’den B2C’ye değiştirdiğinde kalite düşebilir.
Odaklanmış endüstri bilgisi . İdeal içerik yazarınız eski bir uygulayıcı olmalı veya alanınızdaki profesyonellerle yakın çalışma deneyimine sahip olmalıdır. Ayrıca, bir sektörde, en fazla iki sektörde uzman olan bir uzman istersiniz. Aksi takdirde karmaşık konuları açıklamayı başarabileceklerinden emin olamazsınız.
- Not: Konu uzmanlığının şirketinizdeki uzmanlardan (ideal olarak) veya sektördeki diğer kişilerden gelmesi gerekir. Yazarın görevi, başkasının bilgisini hedef kitlenizi eğiten bir makaleye dönüştürmektir.
Yazma yeterliliği . Bir yazarın yeteneği, sürekli yazma (açıklığa odaklı ve klişelerden uzak), düzenleme becerileri ve içerik stratejileri geliştirme yeteneği ile desteklenmelidir. Ancak bundan da öte, şirketinizin tonunu ve tarzını yakalayabilmeleri gerekiyor.
Bütçe uyumu . Üst düzey yetenekler, hizmetleri için en yüksek parayı talep edebilirken (1.000 kelime ve üzeri için 700 ABD doları), yetenekli yazarları daha uygun fiyatlara bulmak mümkündür. İhtiyacınız olan tek şey derinlere inmek, o mücevheri bulmak ve becerilerini test etmektir.
Profesyonel platformları ve ilgili kaynakları bir kenara bırakın
Şimdi, nitelikli bir yazar aramak için en iyi kaynaklar hangileridir?
Rakiplerin veya önde gelen B2B şirketlerinin blogları
Büyük yeteneklerin çoğunun ünlü web sitelerinde imzaları var. O halde oradan başlayın.
- Uzmanlığınız ve içerik stratejinizle ilgili makale konularını filtreleyin.
- En iyi yazılmış makaleleri inceleyin; tarzlarını, sektördeki uzmanlık düzeylerini vb. analiz edin.
- Yazarın künyesine tıklayın ve konuk yazar mı yoksa serbest yazar mı olduklarını kontrol edin.
- Gösteriminizi tamamlamak için adlarını Google’da arayın ve diğer siteleri yayınlarıyla birlikte kontrol edin.
- Muhtemelen onların LinkedIn profilini veya kişisel sitesini de bulacaksınız. Oraya gidin ve geçmiş performanslarını, portföylerini, hizmetlerini ve fiyatlarını kontrol edin.
Bu yöntemi diğerlerinden daha çok tavsiye ediyorum. İçerik ekibim bunu kullanarak yalnızca birkaç hafta içinde dört muhteşem yazar buldu. Web sitemiz için mükemmel adaylardı ve ikisi hala bizimle.
LinkedIn ağınız
Bu platformun inanılmaz filtreleme özellikleri, ideal yeteneğinizi yalnızca birkaç tıklamayla bulmanızı sağlar.
- Arama alanına “B2B içerik yazarı” yazın. Sonuç sayfasında “Tüm filtreler” düğmesine basın.
- Bağlantılı olmadığınız ancak bağlantılarınızla iletişim halinde olan kişileri bulmak için sağdaki panelde 2. ve 3. bağlantıları filtreleyin. Bu şekilde ağınızla ortak projelere sahip yazarlar bulacaksınız.
- Daha fazla filtre bulmak için ilerleyin ve size en uygun olanı seçin: konum, mevcut veya geçmişteki şirketler, serbest meslek, sektör, dil, takip ettikleri etkileyiciler veya onları takip eden belirli kişiler vb.
Meslektaşlarınız ve sektör uzmanlarınız
Bu en az etkili yöntemdir çünkü yalnızca birkaç profesyonel en iyi yazarlarını paylaşmaya isteklidir. Ancak bazen verimli ve hızlı olabilir.
İdeal adayın tanımını paylaşın ve ondan en iyi kopyayı göstermesini isteyin. Eğer tam size göreyse, onların bağlantılarını isteyin.
İçerik pazarlama ajansları
Burada Clutch gibi hizmet inceleme platformlarıyla başlamanızı veya yine profesyonel çevrelerinize sormanızı öneririm.
Ajansların uzmanları bilgilidir ve kural olarak çok kararlıdırlar. Dezavantajı fiyattır. Kısıtlı bütçelere sahip genç şirketler bunları nadiren karşılayabilir.
Ancak işte yıldız yazarlarla bağlantı kurmanın büyüleyici ve tutumlu bir yolu:
- Ajansın müşterilerinin listesini ve vaka çalışmalarını bulun.
- Bu şirketlerin bloglarına, özellikle de gönderilerin künyelerine göz atın (tabii ki bir hayalet yazarlık projesi değilse).
- Yazarın adını Google’da arayın ve işte, onların LinkedIn profilini ve oluşturdukları diğer içerikleri bulacaksınız. Onları kontrol et.
- LinkedIn profillerinde hâlâ o ajansta çalışıp çalışmadıklarını kontrol edin. Artık serbest çalışıyor olabilirler veya bir veya iki projeye daha yer ayırmış olabilirler. Öğrenmek için onlara bir satır bırakın.
Akıllıca bir pilot görev atayın
Bir yazarın portföyü ne kadar etkileyici olursa olsun, herhangi bir taahhütte bulunmadan önce onları çalışırken görmelisiniz. İşte nasıl.
Temel stratejinizi ve gereksinimlerinizi açıklayın. Konuya dalmadan önce yazarınızın tam olarak ne aradığınızı bildiğinden emin olun. Vizyonunuzu ve onlardan ne beklediğinizi gözden geçirmek için bir çağrı ayarlayın. Ayrıca çalışmalarını değerlendirirken takip edeceğiniz kriterleri de belirtin.
Ayrıntılı brifingler yapın. Yazarlar belirsiz gerekliliklerden nefret ederler. Özetleriniz yeterince açık değilse, asla büyük bir yetenek bulamama riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Kopyada aradığınızı iletin ve şunları ekleyin:
- Gerekli anahtar kelimeler
- Sözcük sayısı
- Taslak taslağı
- Stil ve biçimlendirme
- Pazarlama materyalleri
- Örnek içerik
Küçük başla. Ücretli pilot görevler B2B yazımında temel kuraldır. 10’dan fazla adayın bunları sizin için yazmasıyla iflas edeceksiniz. Meta-başlık, başlık, açıklama, makale girişi ve ilk bölüm oluşturmayı öneriyoruz. Her şey yolundaysa onlara işlerini tamamlayıp ödeme yapma fırsatını sunuyoruz.
Tüm bu adımlar başarıyla atıldıysa, bunları daha büyük projelere dahil edin.
B2B yazarlarını eğitmek: İçeriğinizi mükemmel kılmak için 4 ipucu
Hayalinizdeki yazar ekibini bir araya getirdikten sonra bile iş bitmiyor. İşte onları nasıl keskin tutacağınız ve her türlü zorluğa hazır tutacağınız.
1. Sağlam bir işe alım süreci geliştirin
Bu hem kurum içi hem de serbest çalışan yazarlar için önemlidir. Katılımın temel amacı, şirketinizle ilgili tüm olası soruları yanıtlayarak yazarların mümkün olan en kısa sürede içerik oluşturmaya başlayabilmesini sağlamaktır.
Onlara şirketinizin geçmişi, değerleri ve hedef kitlesi hakkında kısaca bilgi verin. Şirketinizin sesinin tüm ayrıntılarını bildiklerinden emin olun ve içeriğinizi ve SEO stratejinizi ayrıntılı olarak inceleyin, böylece tam olarak neyi hedeflediğinizi bilsinler.
2. Her zaman yapıcı geri bildirimde bulunun
İşlerinde nelerden hoşlandığınızı ve hangi zayıf noktalar üzerinde çalışmaları gerektiğini vurgulayın. Kopyalarını düzenlerseniz neden belirli değişiklikleri önerdiğinizi açıklayın. Yazarlar için gelişmenin yolu budur. Yazarlar geri bildiriminizi dikkate almazsa, bu yolları ayırmak için makul bir nedendir.
3. Onları yerleşik uzmanlarınızla bağlantı kurun
Serbest çalışanlarınızın danışabileceği farklı departmanlardan şirket içi uzmanları kendiniz seçin. Örneğin, üçüncü taraf yazarların şirket içi uzmanlarımızın fikirlerini içeriden bilgi ve içgörü almak veya röportaj planlamak için seçebilecekleri bir Slack kanalımız var.
Bunu ekibinize bildirmeyi unutmayın. Katkıları = daha yüksek kaliteli içerik = daha fazla dönüşüm. Herkes için bir kazan-kazan!
4. Bir bilgi kütüphanesi oluşturun
Kılavuzlarınızı, iş akışı açıklamalarınızı, stratejilerinizin etkileyici sonuçlarını ve BOFU içerik oluşturmada kullanışlı olabilecek diğer her şeyi saklayın.
Bu bir Notion veritabanı, Google Disk’teki belgeler, bir dizi video materyali veya her şey aynı anda olabilir. Paylaştığınız ayrıntıların çok hassas olmadığından ve Gizlilik Politikalarınızı ihlal etmediğinden emin olun.
Yıldız B2B yazarlarını bulmak ve geliştirmek çok önemlidir
Umarım şirketimin deneyimi faydalı olmuştur. Birinci sınıf B2B yazarlarını bulmak sıkıcıdır. Ancak bunu akıllıca ve aklınızda bir stratejiyle yaptığınızda, içerik stratejinizin geri kalanı sorunsuz olacaktır.
Ayrıca işe alım sürecinin tek seferlik bir olay değil sürekli bir çaba olduğunu unutmayın. Pazar çok hızlı değişiyor, dolayısıyla herkese uygulanabilecek tek bir çözüm yok. B2B yazarları arayan şirketler sürekli olarak süreçlerini iyileştirmeli, zayıf yerleri bulmalı ve iyileştirmenin yollarını aramalıdır.
martech.org